한국자동차매매사업조합연합회

중고차장사 잘 하는 법!!!

현재 중고차사업이나 영업을 하고 있는 상사 대표나 중고차딜러들이 늘 하는 고민입니다. 

중고차시장 외부에서 이 시장의 진입을 꿈 꾸는 분들도 관심을 가질 법한 화두입니다.

개인적으로도 정말 장사를 잘 하는 방법이 따로 있을까 혹은 그런 방법이 무엇일까 자주 생각을 하게 됩니다. 그래서 한번 차분하게 생각을 정리해 보았습니다. 우선 중고차 매매업의 본질이 무엇인지, 사업자와 소비자 서로간의 인식은 어떻게 다른지, 소비자들이 진정 불안해하고 불신하는 것이 무엇인지를 생각해 보았습니다. 그리고 나서 중고차 장사를 잘 하기 위해 필요한 일들이 무엇인지를 정리해 보았습니다. 기대와는 달리 중고차 장사 잘하는 법이 아니라 그냥 중고차 장사 하는 법에 그친 것 같기도 합니다. 어쩌면 중고차 장사 잘하는 법은 도전이 가능한 영역이 아닐 수 있습니다. 마치 바둑을 두는 법은 배울 수 있어도 바둑 9단이 되는 법을 따로 배울 수 없듯이 말입니다.

중고차 장사라고 표현했지만 보통의 말로는 중고차 사업을 의미합니다. 좀 거창하게 느껴지는 오해를 피하기 위해 장사라는 말로 표현을 했을 뿐입니다.

1. 업의 본질에 대한 이해

중고차 장사를 잘 하는 법을 알기 위해서는 우선 중고차 장사 혹은 중고차 사업의 본질이 무엇인지를 알아야 할 것 같습니다. 업의 본질에 대해서 제대로 이해를 하고 있다면 낭비나 헛수고 없이 제대로 방향을 잡아 노략할 수 있기 때문입니다. 설령 성공의 단계에 이르지는 못해도 실패에 빠질 위험은 크게 줄일 수 있을 것입니다.

이 글 제목인 중고차 장사 잘 하는 법은 사실 중고차 매매업의 각 구성 요소에 대한 체계적 대응 방법이라고도 할 수 있습니다. 그 대응 방법에 따라 그냥 “하는 것”인지 아니면 “잘 하는 것”인지가 구분되게 될 것입니다. 구체적인 내용은 이 글 뒤 부분에서 “중고차 장사를 잘 하려면” 이라는 제목으로 설명해 보려 합니다.

2. 나와 소비자에 대한 이해

또 하나 장사를 제대로 하기 위해 중요한 요소는 장사의 주체인 “나” 그리고 장사의 대상인 “소비자”에 대한 냉정한 인식입니다. 업의 본질에 대한 이해도 결국은 나와 소비자와의 관계를 벗어나서 생기는 것이 아니기 때문입니다.

일반적으로 어느 시장에서 장사를 하는 사람들의 마음과 소비자들의 마음에 큰 괴리가 없을 때 그 시장에 대한 불안과 불신이 작아지게 된다고 합니다. 중고차 시장은 어떨까요? 상사대표나 딜러들의 마음과 소비자들의 마음 상호간에 큰 틈이나 괴리가 없을까요? 경험상 중고차 시장에서는 장사를 하는 사람들과 소비자들의 마음에 괴리가 큽니다. 언론이나 SNS에 그런 차이가 자주 표출됩니다. 서로간의 선입견이 만만치 않습니다. 대부분의 소비자가 매우 부정적인 이미지로 중고차 매매업자나 딜러를 대합니다. 각종 언론이나 인터넷에는 차마 입에 담기 어려운 부정적 기사들이 도배되어 있습니다. 매매업자들도 소비자들을 무지와 이기심으로 가득한 욕심쟁이로 대하는 경우가 많습니다. 앵무새처럼, 있지도 않은 “싸고 좋은 차” 타령을 해 댄다고 비난합니다. 중고차 매매업자들은 그런 차는 신기루일 뿐이라 하고 소비자들은 왜 그런 차를 찾아주지 않으면서 바가지나 씌우느냐고 볼 멘 소리를 합니다.

언뜻 보면 소비자들의 무지도 문제이고 사업자들의 무신경도 문제인 듯 합니다. 

그러나 장사를 하는 입장에서 소비자들이 문제라는 말은 하면 안 되는 말입니다. 구매를 결정하는 것은 소비자들이기 때문입니다. 설사 소비자들이 무지하다 해도 그에 따른 문제를 극복해서 답을 찾아내는 것이 사업자들의 의무이고 역할이기 때문입니다. 소비자들은 장사를 하는 내가 이해를 해야 할 대상이자 이해를 구할 대상이 아닙니다.

중고차 장사를 잘 하기 위해서는 나와 소비자 두 주체에 대한 정확한 이해가 필요합니다.

업의 본질을 이해한다는 것은 장사의 주체인 “나”와 관리의 대상인 “소비자"를 제대로 이해한다는 것과 크게 다르지 않을 것 같습니다.

3. 소비자들의 우려에 대한 이해

▲ 가격이 문제인가?

많은 딜러들이 소비자들은 오로지 싼 차 만을 찾고 상대적으로 단돈 10만원만 비싸도 구매를 포기한다고 말합니다. 그래서 중고차시장에서는 가격이 최 우선적 고려사항이 되어야 한다는 것입니다. 중고차 거래에서 가격이 그렇게 중요할까요? 결론적으로 말하면 “아닙니다”. 소비자들은 가격을 잘 모릅니다. 매매업자들도 잘 모르는 중고차 가격을 소비자들이 잘 알겠습니까? 여기 저기에서 가격을 조회해 보았다 해서 그 소비자가 가격을 제대로 알고 있는 것은 아닙니다. 이런 인식이 퍼져 있는 것은 자신의 마진 위주로 상담을 하는 중고차 딜러들의 상담 관행 때문입니다. 중고차는 그 자체로 이미 상대적으로 충분히 싼 차입니다. 신차 가격이라는 비교 기준이 있기 때문에 어렵지 않게 그 경제성을 설명할 수 있습니다. 소비자가 추구하는 효용을 정확히 알아 내고 그에 대응한 합당한 서비스가 있다면 가격은 크게 문제가 되지 않습니다.

경우에 따라서는 가격에 집착하는 소비자도 있을 수 있습니다. 보상심리에 따른 요구일 것입니다. 현재의 중고차시장이 소비자가 기대하는 효용과 서비스를 제공하지 못하기 때문에 ‘가격이라도’ 싸야 한다는 보상심리가 작용할 수도 있다는 것입니다. 결국 가격으로 대응할 것이 아니라 소비자들이 기대하는 감성적 만족이나 가치, 효용에 주목해야 한다는 것입니다.

▲ 품질이 문제인가?

중고차라는 상품 속성상 어느 정도 품질에 대한 우려가 있는 것은 사실입니다. 국가에서 법적으로 강제하고 있는 성능점검기록부 의무 교부제도에도 불구하고 소비자들의 중고차 품질에 대한 우려는 여전히 큽니다. 그래서 대부분의 소비자들이 품질 상태에 대한 투명한 정보 제공이나 판매 후 사후 관리역량을 기준으로 매매업체를 선택하려 합니다.

일물일급(一物一級)의 속성상 중고차의 품질은 천차만별입니다. 따라서 할 수 있다면 품질수준별 선별관리와 구분판매가 필요합니다. 품질보증이나 인증 중고차 제도가 확대되어야 하는 이유입니다.

낮은 가격에 판매되는 노후차량의 품질에 문제가 없을 리 없습니다. 이런 차량을 고가격 양질차량과 동일한 수준으로 품질을 보증하기는 어렵습니다. 이런 차량의 경우 예상되는 불편과 리스크를 충분히 공개, 고지하여 소비자들이 인지한 상태에서 감수하고 선택할 수 있도록 하는 절차가 반드시 필요합니다. 차량의 품질에 대한 문제가 판매자의 문제로 오해되는 것을 방지하기 위해서도 그런 절차가 필요합니다. 판매자 입장에서, 충분히 고지되고 설명된 문제는 이미 문제가 아닙니다.

▲ 신뢰가 문제인가?

문제는 信賴(믿음)입니다.  중고차를 매매하는 소비자들이 가장 우려하는 점은 신뢰입니다. 중고차라는 불완전(?)한 상품에 대한 불안도 있지만 더 큰 우려는 매매상사나 중고차딜러에 대한 불안과 불신입니다. 매매상사나 딜러에 대해서는 실제 이상으로 부정적 평가가 부풀려서 떠 돌고 있습니다. 일반 매매업체들의 영세한 규모나 영세한 운영방식도 소비자들의 불신을 키우는 요인이 되어 있습니다.

신뢰는 하루아침에 쌓이지 않습니다. 그렇다 해도 어떤 수단을 써서라도 매매업체나 딜러의 책임성과 공신력을 확보하려는 노력이 있어야 합니다. 꼭 혁신적 마케팅이 필요한 것은 아닙니다. 소비자들에게 불안이나 불신을 주는 요소나 행위를 하나 하나 줄여 나가는 노력을 하면 됩니다. 예를 들어 딜러들의 복장이나 상담 언어 그리고 상담 과정에서의 고객에 대한 배려 등이 그런 것 들 입니다. 어느 지역이나 매매단지에도 그러한 차별적 행동을 통해 소비자들의 신뢰를 받는 매매업체들이나 딜러들이 있습니다

안타까운 것은 미끼매물을 이용한 기만적 영업행위가 여전히 성행하고 있다는 것입니다.

이런 사기행위가 횡행하는 한 중고차시장에 대한 소비자들의 불신, 불안은 쉽게 사라지지 않습니다. 일반 소비자들은 일반 딜러들과 그러한 사기꾼들을 구분할 능력도 없고 굳이 구분해서 평가하려 하지도 않습니다. 같은 통속으로 간주한다는 것입니다. 따라서 허위나 미끼 광고매물을 이용한 사기꾼들의 영업행위를 더 이상 방관하거나 그런 행위에 동조를 하면 안 됩니다.

4. 중고차 장사를 잘 하려면

▲ 제대로 사라

중고차시장의 형성 초기 상품용 중고차의 공급물량이 수요 대비 절대적으로 부족하던 시대에는 사는 행위가 곧 장사의 전부였습니다. 한 두 곳, 나만의 매입경로를 쥐고 있으면 중고차시장의 실력자나 큰 손으로 대접을 받았습니다. 서로 물건을 받아 가기 위해 줄을 설 정도였습니다. 그러나 최근에는 그런 특별한 매입경로가 거의 없습니다. 경매나 공매업체가 그런 경로를 모두 흡수해 버렸기 때문입니다. 따라서 현재로서는 매입경로 발굴의 의미가 거의 없어 졌습니다. 대부부의 경로가 노출되어 있기 때문입니다.

대신 매입견적을 위한 가격의 산정(Pricing)과 응찰 제시(Bidding) 능력이 중요해졌습니다.

경쟁방식의 매입 비율이 계속 증가하고 있기 때문입니다. 매입가격의 산정은 이론이 아니라 경험과 데이터의 축적 기간이 그 정확성을 좌우합니다. 아쉽게도 우리나라에서는 그러한 데이터의 공개가 미흡하기 때문에 응찰자들의 시행착오가 계속 반복되고 있습니다. 막연한 기대나 근거 없는 자신감이 통하지 않는 것입니다. 그나마 어느 정도 데이터의 입수와 분석 능력이 있는 사람들만이 이 시장에서 경쟁력을 유지하고 있습니다.

그런 의미에서 “중고차 장사는 사는 장사”라는 말이 여전히 유효하다고 할 수 있습니다.

▲ 재고 관리의 이해                                        

중고차 장사를 어느 정도 해 본 사람들은 재고관리의 어려움과 무서움을 알게 됩니다.

우리나라 5,400여 개 매매업체 중 순수 자기자본으로만 상품재고를 유지하는 업체는 거의 없습니다. 대부분 차입이나 타인 자본을 이용하고 있습니다. 재고금융 등 타인 자본을 차입한 경우 사는 순간부터 지급이자가 발생하기 시작합니다. 반면에 상품으로 매입된 재고는 매입 시점에서부터 곧 바로 감가가 진행되게 됩니다. 이렇기 때문에 중고차 매매업은 규모를 키우기가 매우 어렵습니다. 규모의 경제보다는 규모의 역경제가 발생한다고 주장하는 사람도 있습니다. 효율적인 재고관리가 매우 어렵기 때문입니다. 그 만큼 재고관리는 중고차 장사의 중요한 관리 포인트인 것이 분명합니다. 재고관리 역량수준이 영업손익에 큰 영향을 미치게 됩니다.

그러나 재고관리가 중요하고 상당한 Knowhow가 필요하기도 하지만, 그러나 어디까지나 수동적, 방어적인 관리 기술일 뿐입니다. 재고관리를 통해서 사업을 확장하고 수익성을 높이기는 어렵습니다.

▲ 금융관리(자금조달)

2000년 대 이전 중고차시장에서는 중고차매매업을 “차를 낀 사채놀이”라고 표현하기도 했습니다. 자금 조달이 쉽지도 않은데 중고차라는 상품이 매우 고가격이었기 때문입니다. 그래서 자금을 조달할 수 있는 능력을 가진 사람들이 전주(錢主)로 불리면서 이 시장에서 행세를 하기도 했습니다. 자금 대여에 따른 리스크를 감당하는 조건으로 상당한 수익을 가져 간 것입니다. 지금도 미국에서는 자금력이 있는 중고차 업체들이 “BHPH(Buy Here Pay Here)”라는 고금리 자체할부를 운영하여 금융 수익을 취하고 있습니다.

매매상사당 대략 최소 2~3억 원 이상이 소요되는 상품재고 유지비용을 우리나라 현실상 상사대표 혼자서 감당하기는 어렵습니다. 그래서 매매상사의 명의를 빌리되 자신의 자금으로 상품중고차를 매입하여 영업을 하는 ‘매입딜러’라는 특별한 딜러시스템이 생겨나기도 한 것입니다. 또한 그런 딜러나 상사대표들에게 매입자금을 대여해주는 캐피탈 회사의 재고금융도 일반화되어 있습니다. 능력만 있으면 차입을 통한 상품재고 확보가 아주 용이합니다. 오히려 무분별한 재고금융 이용으로 문제가 야기되는 경우가 적지 않을 정도입니다.

중고차매매업은 원래 상당한 규모의 자금 조달이 필요한 업종이기는 합니다. 그러나 재고금융 등의 발달로 자금조달 자체가 매매업의 Knowhow나 성공 요소로 간주되지는 않습니다.

▲ 사람 관리

중고차를 사고 파는 업무를 담당하는 사람을 중고차 딜러라고 호칭합니다. 단순히 알선행위만을 하는 알선딜러가 있고 자신의 자금을 투입해서 매입을 하는 매입딜러도 있습니다. 실제로는 알선과 매입을 병행하는 경우가 일반적입니다.

현실적으로 볼 때 매매상사 대표의 우수인력 확보 여부에 따라 상사 수익이 좌우됩니다. 인력 확보 능력이 곧 상사대표의 장사 능력이라고 하기도 합니다. 20명 정도의 딜러를 유지하는 상사도 있지만 달랑 한 두 명 정도 밖에 없는 상사도 있습니다. 인력 확보 시 근무 조건(상사의 위치, 입금액 수준, 매입자금 지원 여부 등)이 가장 중요하겠지만 상사대표의 개인적 영업력이나 친화력을 이용하기도 합니다. 그런 능력을 배우려는 딜러들이 많기 때문입니다.

그러나 현금영수증 제도 등 시장의 투명화가 진행되면서 사람관리의 요령과 기준도 많이 바뀌고 있습니다. 탈법과 탈세가 어려워지게 되면서 상사대표와 소속 딜러들간의 관계가 보다 냉정하고 원칙 지향적으로 변화되고 있습니다. 따라서 새로운 상황에서의 합리적 사람관리 역량이 요구되고 있습니다. 의리나 충성이 아니라 상생과 동반의 관계가 형성되어야 한다는 것입니다. 더구나 중고차시장에서 현재의 중고차 딜러시스템이 향후에도 계속 같은 방식으로 유지될 수 있을지 의문이 제기되고 있기도 합니다. 장기적으로는 피고용인이나 독립 등록사업자의 신분으로 전환될 가능성도 있습니다. 현재의 상황에서 사람관리는 매매상사의 손익을 좌우하는, 중요한 요소이기는 하지만 앞으로는 어찌될지 알 수 없습니다.

▲ 시스템, 플랫폼의 구축

보다 거시적인 차원에서 볼 때 잘 형성된 사업구조나 영업경로가 매입과 매출 혹은 손익을 결정한다는 이론이나 주장이 있습니다. “시스템”이나 “플랫폼” 등으로 표현되는 그런 개념들이 그런 것 들입니다. 지금 중고차시장의 영세성이나 취약점 등을 고려하면 그러한 방향으로 개선이나 혁신이 필요할 것 같아 보이기도 합니다. 그러나 현실적으로 일반 매매업체에서 시도하거나 모방하기가 어려운 한계도 있습니다. 아직 중고차 시장에서 그러한 시스템이나 플랫폼이 제대로 구축된 사례도 별로 없는 것 같습니다. 그러한 시스템이나 플랫폼의 구축은 기존 중고차시장의 구조와 질서를 바탕으로 이루어 질 수 밖에 없습니다. 그렇지만 기존의 구조와 질서가 그리 공고하지 않는 현실을 감안하면 조만간 그러한 것들이 쉽게 구축되기는 어려울 것 같습니다.

▲ 서비스(가치/효용 제공사업)의 창출, 제공

중고차 장사를 하는 입장에서는 위에서 거론한 요소 하나하나가 모두 중요한 핵심 포인트일 수 있습니다.  그러나 가장 중요한 핵심 요소가 하나 빠져 있습니다. 지금까지 언급한 내용들은 대체로 중고차 장사를 위한 “필요 조건”들입니다. “충분 조건” 하나가 더 필요합니다. “중고차 매매업의 서비스 속성”에 대한 이해가 바로 그것입니다.

중고차시장 사람들이 매매와 관련된 일을 하면서 마진이나 수수료를 받는 것이 무엇의 대가인지를 생각해 보면 중고차 장사의 본질이 “서비스”임을 알게 됩니다. “서비스”란 말은 소비자의 편의와 이익을 높여주기 위한 일체의 행동과 배려를 의미합니다. 중고차 매매의 경우 매매상담과 안내, 동행, 차량평가와 선택 조언, 계약과 인도 그리고 등록 지원과 사후관리 등이 모두 서비스의 범주에 포함됩니다.

그런데 중고차는 그 등급이나 가격이 천차만별인 소위 “일물일급(一物一級) 일물일가 (一物一價)”의 특별상품입니다. 거래의 조건이나 절차에 대해서도 표준적인 가이드 라인이 없습니다. 소비자 입장에서는 중고차거래의 현장에서 매우 불안하고 불편하고 경제적 손해의 위협을 느낄 수도 있습니다. 누군가의 도움이 절실히 필요합니다. 단순히 중고차를 파는 사람 혹은 사 줄 사람이 아니라 안전하고 편리하게 그리고 유리하게 도움을 줄 수 있는 서비스맨이 필요합니다. 정해진 조건대로 거래하는 보통의 판매사원이 아니라 가장 유리한 조건을 만들어 내거나 찾아 주는 특별한 서비스 맨 혹은 컨설턴트가 필요합니다.

그래서 중고차매매업은, 형식적으로는 유통업이지만 실질적으로는 서비스업이 되어야 합니다. 실제로 같은 중고차라고 해도 판매자의 서비스 품질에 따라 가격도 달라지고 만족도도 달라질 수 있습니다. 결국 중고차 매매업은 ​중고차라는 상품을 거래하는 것이 아니라 “중고차가 포함된 패키지 서비스(Package Service)”를 제공하는 사업이 되어야 합니다. 이런 관점에 대한 올바른 이해가 바로 중고차 장사를 제대로 하기 위한 “필요 충분 조건”이라고 할 수 있을 것 같습니다.

5. 영세, 중소 매매업체들의 우려와 전망.

중고차 시장의 투명화가 가속화되면서 중소형 매매업체나 딜러들의 불안이 커지고 있습니다. 지킬 것 다 지키고 낼 것 다 내면서 경쟁을 하게 되면 결국 대기업 계열회사나 자본력이 있는 회사들만이 살아 남게 될 것이라고 우려를 하기도 합니다.

이해가 되는 우려이고 불안이지만 꼭 그렇게 될 것으로 단정하기도 어렵습니다. 대기업 등의 시장 진입에 대해 거의 규제를 하지 않는 미국이나 일본의 중고차시장에서도 시장의 주류는 여전히 중소형 매매업체들입니다. 일부 대기업 계열의 회사들도 있지만 대기업 계열이 아닌 중소형 회사들도 사업을 확장하여 상장회사로까지 성장하는 경우도 적지 않습니다. 중소형 회사의 순발력과 장점을 성장의 포인트로 활용한 결과입니다.

경매장 등 도매시장과는 달리 중고차 소매시장에서는 상품 속성상 대기업 계열회사들은 일정 비율 이상으로 시장점유율을 유지하기가 쉽지 않습니다. 리스크 관리 차원에서 일부 저품질 차량(노후 및 문제 차량 등)의 취급을 제한하기도 하고 신용 등급이 낮은 소비자들과의 거래를 기피하기 때문입니다. 최근 인증중고차 시장에 진입하는 회사들이 증가하고 있지만 인증의 벽을 통과할 수 있는 품질등급 차량 수가 제한되어 있기 때문에 인증중고차 업체들의 시장 점유율 역시 제한적일 수 밖에 없습니다. 제도적으로도 중고차 매매업이 중소기업 적합업종으로 지정되어 있기 때문에 대기업 계열회사가 신규로 이 시장에 진입하거나 사업을 확장하는 것이 불가능하게 되어 있습니다. 2019년 3월에는 적합업종 지정기간이 종료하지만 “생계형 적합업종” 제도로 다시 지정될 것이라는 언론 보도도 있습니다.

중고차시장에는 나름대로 꽤 오랜 사업이력과 Knowhow 그리고 상당한 자본금을 보유하고 있지만 시장의 불확실성과 불투명성 때문에 투자나 사업확장을 꺼려한 중소, 중견 업체들도 있습니다. 사업의 확대가 더 큰 리스크를 가져 올 수 있었기 때문입니다. 그런 업체의 경우 최근의 시장 투명화가 오히려 사업 확대의 기회가 될 수도 있을 것입니다.

어차피 중고차시장의 투명화는 거스르기 어려운 대세가 되어 있습니다. 그런 추세를 반영하여 매입부가세 인정 비율로 10/110으로 정상화 환원되도록 예고되어 있습니다.

장사를 잘 하는 사람들은 시장 환경과 주변 상황의 변화를 잘 활용합니다. 최근의 중고차시장 변화 방향은 투명화와 정상화 입니다. 투명화, 정상화된 시장에서 어떻게 소비자들에게 차별화된 “패키지 서비스”를 제공할 것인가? 이것이 당분간 중고차시장에서 고민해야 할 화두(話頭)이어야 합니다.

글.연합회 정책위원장 신현도 대표